Hiljuti jäi mulle silma USA kinnisvaraturu põhjalik ostjate ja müüjate uuring. Parema ja värskema analüüsi puudumisel Eesti kohta saab USA oma tegelikult üllatavalt hästi kasutatada ka meie turu mõtestamiseks.
Kui numbreid kõrvutada ja igapäevase maakleritööga võrrelda, siis suuri erinevusi USA ja Eesti vahel ei paista olevat. Peamine erisus on ostjamaakleri teenuse laialdasem kasutamine Ameerikas. Kas see on tingitud turu suurusest, MLS-süsteemidest või lihtsalt pikemast ajaloost, on omaette teema. Samas ei oleks üldse üllatav, kui sama suund jõuaks ajapikku ka Eestisse.
Sularahaostjad ja kadunud esmaostjad
Ilma laenuta ostmine kasvab. Seda näeme iga päev ka Eestis, eriti korduvostjate ja investeerijate puhul. Samal ajal on esmakordseid koduostjaid turul järjest vähem. Hinnad, omafinantseeringu nõuded ja üldine ebakindlus lükkavad esimese kodu ostu aina edasi. See ei ole ainult USA probleem – Eesti liigub samas rütmis. Maakleri vaates tähendab see, et turul on rohkem kogenud ostjaid, kes teavad, mida tahavad, ja kelle otsused põhinevad sageli kalkulatsioonil, mitte emotsioonil.
Vallalised naised kui aktiivsem ostjagrupp
Üks huvitav tähelepanek USA uuringust on see, et vallalisi naisi on ostjate seas oluliselt rohkem kui vallalisi mehi. Ka Eestis ei ole see täiesti võõras muster. Põhjuseid võib olla erinevaid, kuid müügi- ja suhtlusprotsessis on see kindlasti teadmist väärt. Ostja profiil mõjutab otsuste tegemise tempot, argumente ja fookust.
Lastega peresid on vähem – müügijutt peab muutuma
Lastega koduostjate osakaal langeb, madal sündimus peegeldub kinnisvaratehingutes. See tähendab, et klassikalised müügiargumendid stiilis „lasteaed nurga taga“ ei tööta enam kõigi puhul. Maaklerina tähendab see vajadust kliente paremini segmenteerida ja rääkida samast objektist erinevatele sihtrühmadele erinevat lugu. Hea objekt ei muutu – muutub see, kellele ja kuidas me sellest räägime.
Ostuprotsess vajab aega
USA andmetel kulub ostjal keskmiselt kümme nädalat, et tehinguni jõuda. Vaadates ajalugu, on see olnud üsna stabiilne näitaja. Eestis pole sarnaseid uuringuid, kuid praktika kinnitab sama: otsused ei sünni üleöö. Kui tahame rohkem ostjatega töötada, tuleb arvestada, et see on pikem protsess. Suhtlus, usalduse loomine ja järjepidevus on võtmesõnad. USA-s toetab seda tugevalt MLS- süsteem, kus maakleritel on enne portaale ligipääs objektidele. Eestis oleme selles osas alles arenguteel.
Miks kliendid maakleriteenust kasutavad?
USA uuring kinnitab seda, mida niigi teame: maakleriteenust ei kasutata ainult paberimajanduse pärast. Peamised maakleri eelistamise põhjused on ajapuudus, soov vähendada riske ja vajadus professionaalse toe järele läbirääkimistel. Ka Eestis ei ole küsimus enam ammu selles, kas klient oskab kuulutust üles panna või hinnas veidi alla kaubelda. Küsimus on vastutuses, ajas ja rahulikus unes pärast tehingut. Need on teemad, millest tasub rohkem rääkida – nii klientidele kui avalikkusele.
Müüjamaakler on jätkuvalt norm
USA-s kasutab müüjamaaklerit üle 90% müüjatest. Eestis on ise proovijaid rohkem, kuid siiski jääb nende osakaal enamasti 15–18% vahele. Praktika näitab, et mida keerulisem objekt või pikem müük, seda rohkem hinnatakse professionaalset abi. Ka Eesti varasemad uuringud kinnitavad sama loogikat: seal, kus risk ja keerukus kasvavad, kasvab ka maakleri roll.
Kokkuvõtteks
Maakleri vaatenurgast on pilt üsna selge: Eesti ja USA kinnisvaraturg liiguvad sarnastes trendides:
- ostjate ja müüjate käitumine muutub aeglaselt, kuid järjekindlalt
- professionaalse maakleri väärtus ei kao, vaid muutub nähtavamaks
Meie ülesanne on sellest rohkem ja paremini rääkida – selgelt, ausalt ja kliendi vaatenurgast. Nii müüjale kui ka ostjale.
Jõudu ja jaksu meile kõigile, kes sellel turul igapäevaselt tegutsevad!
Kommentaarid