Võiks ju arvata, et ajal, kui laenuraha on kuum ja inimeste ostukindlus laes, läheb kõik müügiks. Tegelikult pole ka suure nõudluse ajal nõudlust kõige järele, sest ega ostja tingimused kodu ostmisel sootuks ära kao. Mis põhjusel võib siis kodu ka kuuma turu tingimustes müümata jääda?
- Hind on liiga kõrge või teistest pikalt eest ära
Hindade kiire kasvu ajal proovib nii mõnigi klient oma varast saada palju rohkem kui teised sarnaste kodude eest samas piirkonnas. See võib ka õnnestuda, kui kasv kestab pikalt ja turg jõuab hinnale järele, aga aktiivsel turul ootab klient pigem kiiret müüki. Ostjad on küll motiveeritud ostma, aga laenuraha saamiseks tuleb tellida eksperthinnang turuväärtuse teadasaamiseks ja viimasest finantseerib pank 80-90%. Kui hind on turuhinnast palju ees, võib mõnigi huviline jääda ostuga jänni ja kodu jääb müümata.
- Kehv või nõrk turundus
Hea asi vajab reklaami. Inimesed ostavad kodu ennekõike emotsioonidest lähtuvalt ja seetõttu on oluline tagada ka selle esitlemine parimal viisil, olgu aluseks siis suurepärased fotod või droonivideo. Selle kõige eeldus on korras kodu ja vastavus kliendi silmailu ootusele. Moodsas keeles nimetatakse seda stageing ehk kodu lavastamine – kodu ettevalmistamine müügiks, tuues välja selle parimad küljed võimalikult paljude klientide jaoks. Kinnisvaramaakler saab selleks palju ära teha, andes kliendile soovitusi kodu parimaks esitluseks.
- Kodu esitlemine on raskendatud
Müügiinimesed teavad, et parim viis esitleda kinnisvara potentsiaalsele ostjale on teha seda ilma omaniku või kolmanda isiku kohaoluta. Ainult nii saab müügiinimene teha segamatult oma tööd, milleks ta on õppinud ja milleks teda on treenitud. Kui kohal on üürnik või omanik, võib see sundida müügiinimest liigselt õigeid sõnu otsima ja panna teda mittevajaliku surve alla. Sageli on ka olukordi, kus omanik võtab näiteks müügitöö üle ega lase seda professionaalil teha.
Siia alla käib ka ostjale kodu esitlemiseks sobiva aja leidmine. Usaldusliku suhte korral on kinnisvaramaakleril omaniku luba (loe: võti) minna kinnisvara esitlema osapooltele sobival ajal. Sobiva aja leidmine võib olla aga keeruline, kui osapooli on palju, nii võib müügiedu olla takistatud. Ka üürile antud kodu esitlus on sageli keeruline, sest üürnik ei ole kuigi motiveeritud oma kodu esitlema ja nii võib taas müük toppama jääda.
- Kehv kommunikatsioon maakleri ja kinnisvaraomaniku vahel
Usaldusest sünnib küll koostöö, aga koostöö aluseks on võime suhelda viisil, mis vastab ootustele. Kinnisvaramaakler peab terava kõrvaga kuulama, milline suhtlusstiil müüjale sobib. Olgu selleks ostjatele esitlemine, müügimaterjalide kvaliteedi küsimused või läbirääkimisoskus. Samuti see, kui kaasas ja informeeritud soovib müüja müügiprotsessi käigus olla. Siin eksides võib jääda kodu nii mõnelegi huvilisele esitlemata või tekkida lausa pettumus, sest kinnisvaramaakler ja müüja rääkisid teineteisest mööda. Näiteks, mis jääb korterisse või mis tuleb kaasa, kes mille eest maksab.
- Kinnisvara kvaliteet ja hind ei ole kooskõlas
Peamine põhjus, miks müük võib jääda toppama, on ostja hirm üle maksta. Kui kodu on väljast renoveerimata, aga seest korras, on see ostjale suur risk. Mis kasu on ilusast kodust, kui ühel hetkel võib katus hakata läbi laskma. Nii muutuvad ostjad sageli araks ja ostuhuvi võib osutuda leigeks. Vastupidine olukord – kodu on väljast korras ja seest korda tegemata – annab aga inimesele võimaluse luua kodu oma käe järgi.
Kommentaarid