Kui räägime korteri müümisest, keskendume enamasti hinnale, dokumentidele, laenudele, intressimääradele või kinnisvaraturu olukorrale. Analüüsime ruutmeetrihinda, võrdleme sarnaseid objekte ja arutleme, kas praegu on õige aeg müümiseks. Peaaegu kunagi ei räägi me aga inimesest, kes seisab teisel pool tehingut. Ometi läbib just müüja sageli ühe selle protsessi kõige keerulisematest etappidest.
Kõrvalt vaadates tundub kõik üsna lihtne: tuleb korter ette valmistada, teha head fotod, avaldada kuulutus, leppida kokku vaatamised ja oodata ostjat. Kuid on miski, milleks pole võimalik ennast ette valmistada: ühel hetkel lakkab sinu kodu olemast ainult sinu kodu. Sellest saab objekt, mida hinnatakse.
Peaaegu iga müüja käitub enne esimest vaatamist samamoodi, isegi kui ta seda kunagi valjusti ei tunnista: ta kohendab veel kord voodikatet, pühib köögitasapinna puhtaks, avab kardinad, et tuppa tuleks rohkem valgust, ning hakkab järsku vaatama omaenda kodu täiesti võõra inimese pilgu läbi. Just sel hetkel muutub harjumuspärane kodu esimest korda müügiobjektiks.
Mõne minuti pärast astuvad korterisse inimesed, keda sa varem kunagi kohanud ei ole. Nad vaatavad tähelepanelikult ruume, avavad kappe, arutavad planeeringut, vannitoa seisukorda, remondi kvaliteeti ja isegi pistikupesade asukohti. Võib-olla ütleb keegi: „Siin tuleb kõik ümber teha.“ Või märgib keegi, teadmata, et omanik kuuleb iga sõna: „Remont on ikka täiesti aegunud.“
Ostja jaoks on see lihtsalt osa valikuprotsessist. Müüja jaoks käivad need sõnad aga kodu kohta, kus on möödunud osa tema elust.
Inimese psühholoogias on üks huvitav eripära. Seni, kuni korter kuulub meile, märkame seal hoopis teistsuguseid asju kui ostjad. Me näeme, kuidas päikesevalgus langeb hommikuti elutoa põrandale, mäletame nädalavahetuse hommikukohvi lõhna ja teame, kui vaikseks muutub õhtul, kui linnamüra akna taga vaibub. Me mäletame esimesi jõule selles kodus, lapse esimesi samme, remonti, mille tegime kunagi oma kätega, või puud akna taga, millele igal kevadel ilmuvad esimesena rohelised lehed.
Ostja näeb aga täiesti teistsugust pilti. Ta mõtleb tulevase remondi maksumusele, hindab akende vanust, planeeringu mugavust, pistikupesade asukohti ja arvutab, kui palju tuleb pärast ostu veel investeerida. Kõige huvitavam on see, et kumbki neist ei eksi. Üks inimene vaatab korterit läbi mälestuste, teine aga läbi tulevaste kulude. Just seetõttu võivad korteri vaatamised muutuda müüja jaoks palju emotsionaalsemaks, kui ta alguses oskas oodata.
Üks levinumaid eksiarvamusi on arvata, et ostja tuleb korterit imetlema. Tegelikult tuleb ta hindama riske. Ta otsib lisaks tugevustele ka nõrkusi, sest sellest sõltub summa, mida ta lõpuks on valmis maksma. See on täiesti loomulik. Ostja investeerib oma raha ja soovib olla kindel, et teeb õige otsuse. Müüja kuuleb neid sõnu aga hoopis teisiti. Ta kuuleb oma kodu kritiseerimist.
Mulle meenub lugu ühe korteriomanikuga, kellega rääkisin suve alguses, kui tegin esimesi külmi kõnesid. Ta rääkis erilise soojusega oma rõdust. Tema jaoks oli see kogu korteri kõige armsam koht. Suvel läks ta sinna hommikukohviga, kuulas linnulaulu, luges raamatut ja nautis vaadet rohelisele sisehoovile. Just seda rõdu pidas ta oma kodu tõeliseks pärliks. Vaatamise ajal astus potentsiaalne ostja rõdule, vaatas tähelepanelikult ringi ja ütles peaaegu kohe: „Kahju, et see ei ole klaasitud. Talvel on siin külm ja tuul tuleb sisse. Sellega tuleks midagi ette võtta.“ Pärast vaatamist küsis omanik minult: „Kas ta tõesti ei näinud, kui ilus siin on?“ Loomulikult nägi. Lihtsalt ta vaatas seda rõdu täiesti teistsuguse pilguga. Omanik nägi kohta, kus olid möödunud paljud õnnelikud hetked. Ostja nägi tulevasi kulusid. Just nii tekivadki paljud arusaamatused müüja ja ostja vahel.
Väga sageli määravad omanikud korteri hinna ise ja see on täiesti mõistetav. Loogika tundub lihtne: kui naabermajas on sarnane kolmetoaline korter müügis hinnaga X, siis peaks ka minu korter olema umbes sama väärtusega. Kuid kinnisvaraturg on palju keerulisem. Kuulutuses olev hind ei ole veel korteri tegelik turuväärtus. See on müüja ootus. Tegelik hind kujuneb paljude tegurite põhjal: objekti seisukord, konkreetse maja eripärad, nõudlus selles piirkonnas, konkurents, sarnaste korterite müügiperiood ja paljud muud detailid, mida inimene, kes igapäevaselt kinnisvaraturul ei tööta, alati ei märka. Ja siis algavad vaatamised. Ühe ostja arvates on remont aegunud. Teine leiab, et köök on liiga väike. Kolmandale ei sobi korrus. Neljas ütleb, et aknad vajavad peagi vahetamist. Viies tuleb võib-olla lihtsalt selleks, et mõista, kui valmis on müüja hinnaläbirääkimisteks.
Pärast mitmeid selliseid kohtumisi hakkavad paljud omanikud kahtlema. „Kas minu korter on tõesti nii halb?“ Tegelikult ei ole asi selles. Ostja ei hinda sinu elu, vaid kinnisvaraobjekti, mida ta soovib osta. Kõige raskem hetk saabub sageli siis, kui tuleb esimene tõsine hinnapakkumine. Oletame, et korter on müügis hinnaga 210 000 eurot. Omanik mõistab sisimas, et tõenäoliselt tuleb veidi järele anda. Võib-olla 5000 eurot. Võib-olla isegi kuni 10 000. Kuid oodatud läbirääkimiste asemel tuleb pakkumine summas 165 000 eurot. Ja sellega kaasneb pikk nimekiri põhjustest: remont on täielikult aegunud, rõdu ei ole klaasitud, vannituba vajab remonti, korter on tugevalt üle hinnatud.
Ostja seisukohalt on see tavaline läbirääkimisstrateegia. Müüja seisukohalt võib see tunduda aga nagu kogu kodu ja kõige sellega seonduva väärtuse vähendamine. Olen korduvalt kohanud omanikke, kes pärast mitmeid selliseid vaatamisi ütlevad: „Võib-olla me ei tahagi enam müüa.“ Ja asi ei olnud tegelikult hinnas, nad olid lihtsalt emotsionaalselt väsinud. Kuulda pidevalt kriitikat koha kohta, mis on aastaid olnud sinu kodu, on palju raskem, kui kõrvalt vaadates tundub.
Just siin muutub eriti nähtavaks maakleri tegelik roll. Paljud arvavad, et maakleri ülesanne on korraldada vaatamisi, leida ostja ja valmistada ette dokumendid notaritehinguks. Tegelikult saab heast maaklerist sageli ka vahendaja kahe poole vahel. Ta aitab müüjal mitte võtta iga kommentaari isiklikult ning selgitab, et ostja sõnade taga ei ole enamasti soov kedagi solvata, vaid soov hinnata oma tulevasi kulusid või alustada hinnaläbirääkimisi. Samal ajal aitab ta ostjal näha ka korteri väärtusi, mis võisid jääda märkamatuks puuduste nimekirja taha.
Maakleri töö algab ammu enne notaris lepingu allkirjastamist. See algab turuanalüüsist ja õige alghinna määramisest. See analüüs ei põhine ainult kinnisvaraportaalide kuulutustel. Professionaal hindab reaalseid tehinguid, konkreetse maja eripärasid, piirkonna nõudlust, konkurentsi, sarnaste objektide müügikiirust ja paljusid teisi tegureid.
Seetõttu ei ole professionaalselt määratud hind katse müüa korterit iga hinna eest võimalikult kallilt, vaid tasakaalupunkti leidmine, kus müüja ootused kohtuvad turu reaalsusega. Korteri müümine on alati palju enamat kui lihtsalt tehing. See on hetk, kus minevik annab tasapisi ruumi tulevikule. Ja kui sinu kõrval on inimene, kes suudab mitte ainult korraldada müügiprotsessi, vaid ka toetada klienti emotsionaalselt keerulisel teekonnal, säilitades rahu, enesekindluse ja väärikuse, muutub kogu protsess palju lihtsamaks. Ostjad hindavad korterit, kuid mitte kunagi inimest, kes tegi sellest oma kodu.
Kommentaarid